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怎样的招生方式既能满足需求又能达到我们的目的
发布时间:2021-05-25 浏览3626次

我可以说是一名在教育行业深耕近20年的老兵,过去的十年中仅投资自己学习的花费就高达300万元。入行最初,我从事体验式培训教育,3年内,把自己的体验式教育机构做到了全省前三名,年营收从0做到了1500万,培训人数达3万人。民办教育培训机构面临着三得座大山:办证难、管理难、招生难的压迫!尤其是招生难!话要从我办的一家青少年素质教育的艺术培训机构说起,说起来跟大家的现状遭遇一样:?地理位置不占优势,散落在教育培训一条街里?1元课、0元课、免费学遍地开花,生源大战杀机重重?公办校老师办班屡禁不止,分流掉一大批学生?传统地推到访率创新低(0.3%——0.5%),家长接单率低,传单留存率更低听我这么一分析,是不是感觉我明天就要关门大吉了?但事实上,我却在3年内开了3个校区,把在校学生数做到了3000人,并且还在一星期内实现了线下招生200人。我是怎么做到的?我们采取了多种多样的招生形式手段,也采取了运动会招生方式。下面我就分享一下运动会招生的策划、组织、实施过程。一、运动会招生我们是做少儿艺术教育的,目标用户主要是年龄4岁——15岁的孩子,很显然,这部分孩子集中在幼儿园和小学。所以,我就锁定了“鱼塘”——幼儿园和小学。那么问题来了:鱼塘找到了,可我们该怎么进去呢?虽然我们也有当地幼儿园和小学的人脉,但贸然前去肯定要吃闭门羹。所以,我们必须得考虑到他们的需求,给他们一个充分接受且不能拒绝的理由。于是我们脑暴,分析了他们的需求和心理特点以及课程安排,最终定了4条基本原则:①活动一定是免费的②活动一定是公益的③活动要能给他们创造工作成绩④活动时要保证不做任何宣传售卖,避免给他们带来不好的影响可是我们不能只考虑他们的需求,也要结合自己的诉求,我们的诉求点很明确,无非是接触到家长,并引导家长上门体验、间接宣传学校,扩大学校知名度、获取家长有效联系方式,储备目标客户资源量,扩大鱼塘规模,为以后招生邀约奠定基础。所以,用什么方式招生既能满足鱼塘的需求又能达到我们的目的呢?几轮讨论下来,我们一致认为只有一个活动能实现——亲子运动会。事实证明,这个活动确实有效。运动会结束后一星期内,陆续有430多人来我们艺术培训中心领取礼品,到场率达86%,并有340个孩子参加了我们的体验课程,体验课成交率达79%,最后转报正价课的学生达208人,续费续班率达62%,总收入约41万元。可以说是非常成功的一次招生活动。那我具体是怎么做的呢?二、亲子运动会活动招生关键解密既然确定了亲子运动的招生活动,首先你得制定出一份详细的活动方案和流程。我当时打印了装帧了8套活动方案,并列出距离我们较近的几家准备合作的幼儿园和小学,制订了活动的计划和时间节奏。1.进入鱼塘接下来,最重要的任务就是要“攻打进入”鱼塘。然而有很多校长反应说:“我的方案也很好啊,但他们就是没兴趣可怎么办?“所以,出师最关键的一步就是引起他们的兴趣和重视。本着“外来的和尚会念经”的原则,我们是这么说的:”运动会的老师是东城来的体验式教育培训专家,我们艺术中心本打算请来给自己做培训的,可按照计划安排,**月**号我们的培训就结束了。但东城的培训师还有一段时间是空闲的,我们已经付费了,不想浪费。而我们这里有些孩子不在你们的幼儿园、小学招生范围内,所以只要你们同意每年给我们一个你们学校的报名名额,我们就可以让他免费给你们做一次亲子运动会。我们承诺不收任何费用,是公益的,并且不做任何的售卖推课。“活动进展的非常顺利,我们只用了2天就谈好了5家合作学校,并商定了活动组织的具体时间。所以,在谈的时候,要考虑对方的诉求,从他们的角度出发,这样才能实现共赢。2.招生活动设计具体的方案和流程设计好之后,严格按照流程走基本是不会出问题的。但要想实现招生的目的,你还要有点儿“心机”。这次活动之所以成功,我认为有2点是非常重要的:①奖状设计我们的奖状是这样设计的:***同学在***市春苗杯亲子运动会上奋勇拼搏,勇争第一,取得了优异的成绩,特发此奖状,以资鼓励!落款,***艺术教育中心,并盖上我们机构的公章。这样做的好处在于,你发现传单实现了接单了100%。为什么这么说?我们给孩子发奖状,实际就是给家长发了一张我们的传单,平时我们做地推的时候家长不接单,但是他不可能不要孩子的奖状。这样,我们就精妙地实现了家长接单率100%。并且家长会长期保存奖状,实现了“传单”留存率100%。当家长有培训学习需求的时候,当然第一就先会想到我们机构。我们第一场活动,由于疏漏导致个别孩子没领到奖状,自尊心受到了伤害,哭闹不止。所以,我提醒大家,如果要做这个活动的话,一定要多准备几份不写名字的奖状,以备无患。这也就实现了营销的最高境界,让家长在高兴中接受我们的销售。②礼品金币卡设计金币卡的设计与奖状同理,正面印上币值数额,加盖我们学校的公章,背面印上我们学校的地址、联系电话、使用须知、兑换礼品的办法、使用期限。500多组家庭中,有430多位家长凭礼品金币卡到机构兑换领取了礼品,这就实现了较高的家长上门率,解决了家长登门难的问题,我们与家长交流,推介我们的课程产品,促使孩子报名参加我们的体验课提供了机会。三、如何设计体验课实现报班培训界有一句话,不做营销的活动都是耍流氓!我们做亲子运动会最终的目的当然也是为了招生,作为亲子运动会招生方案的一部分,我们同时也设计了引流课,0元学四节,分别是美术课、舞蹈课、口才课和书法课的配套体验招生课。为什么要设计四种课程呢?理由很简单,就是为了避免向家长推课时,家长说“我们孩子正在学,已经报名啦”的情况。如果一旦出现这种情况,那我们还其推荐其他的三门课程。引流到体验课不是目的,我们的终极目的是希望能导流到正价课。所以体验课的好坏直接影响转化。低价课不代表低质课,因此,体验课更应该用最好的老师,给学生家长最好的教学体验,另外,家校沟通绝对不能忽视,要让家长看到孩子的变化,给到他们可视化的教学效果。只要你用心做,肯定会得到应有的回馈。最终,转报正价课的学生达208人,续费率达62%,总收入约41万元。 

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